Методы стимулирования продаж на предприятии

Введение
Деятельность современной организации зависит от множества факторов внешней и внутренней среды, по-разному воздействующих на нее. Сфера услуг является важнейшим источником мобилизации потенциала национального роста, повышения качества и уровня жизни. В настоящее время сервисные организации ориентируют свою стратегию на диверсификацию и качество предлагаемых услуг, что влияет на финансово-экономическую политику, способы и методы управления, стимулирует изыскания дополнительных внешних и внутренних резервов, в целях обеспечения конкурентоспособных позиций.
Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Целью данной работы является разработка мероприятий по увеличению объемов продаж предприятия за счет применения различных методов стимулирования продаж.
Исходя из цели исследования следует решить следующие задачи:
1. Изучить теоретические основы стимулирования продаж.
2. Выявить основные направления, методы и инструменты стимулирования продаж.
3. Рассмотреть основные механизмы формирования системы стимулирования продаж.
4. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия – объекта исследования.
5. Проанализировать организацию продаж и мероприятия по их стимулированию на предприятии.
6. Разработать рекомендации по улучшению работы с персоналом по оптимизации продаж.
7. Разработать предложения по оптимизации использования инструментов стимулирования продаж на предприятии.
8. Оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования является ОАО «БНС ГРУП», предметом исследования – организация стимулирования продаж на данном предприятии.
При написании выпускной бакалаврской работы были использованы следующие методы: анализ литературных источников, анализ статистических и экономических показателей и др.
Данные для анализа взяты с сайта рассматриваемого предприятия, его ближайших конкурентов, партнеров и др. Для решения поставленных задач произведено изучение нормативно-правовых актов законодательной и исполнительной власти, проработаны ведомственные, отраслевые, правовые и нормативные документы, прочие материалы, отражающие сущность рассматриваемой проблемы, периодические издания и статистические материалы.
Эмпирическую базу работы составили опубликованные либо размещенные в электронно-правовых базах данные материалов практики и факты, получившие отражение в научной литературе и периодической печати, а также внутренние документы предприятия – объекта исследования, данные статистических источников и Интернет-ресурсов.
Научная и практическая значимость работы состоит в применении изученных теоретических подходов к формированию системы стимулирования продаж на предприятии.
Выпускная работа изложена на 89 листах, содержит 17 таблиц, 5 рисунков, 52 наименования источников.
Структура работы состоит из введения, трех глав, которые подразделены на параграфы, заключения, библиографии из 52 наименований.
Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены цели и задачи исследования, указаны предмет, объект и методы исследования, научная и практическая значимость работы.
В первой главе «Теоретические основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии» проводится теоретическое изучение сущности и основных понятий системы стимулирования продаж, ее содержания и функций, процесса формирования и основных методов и инструментов данных систем.
Вторая глава «Анализ стимулирования продаж на предприятии ОАО «БНС ГРУП»» является аналитической, в ней проводится анализ деятельности предприятия – объекта исследования, ее наиболее значимых составляющих. Отдельный параграф посвящен анализу сложившейся системы деятельности по организации продаж и их стимулированию.
В третьей главе «Совершенствование организации стимулирования продаж в ОАО «БНС ГРУП»» на основе проведенного анализа предлагаются мероприятия по работе с персоналом компании для улучшения организации и повышения результативности продаж, формируется система инструментов стимулирования продаж на данном предприятии, рассчитывается возможная эффективность предлагаемых мероприятий.
В заключении делаются выводы по проведенному исследованию.

Введение 3
Глава 1 Теоретические основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии 4
1.1 Сущность стимулирования продаж товаров 4
1.2 Основные направления, инструменты и методы стимулирования продаж 4
1.3 Механизм формирования системы стимулирования продаж 4
Глава 2 Анализ стимулирования продаж на предприятии ОАО «БНС ГРУП» 4
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «БНС ГРУП» 4
2.2. Анализ организации продаж и мероприятий по их стимулированию на предприятии 4
Глава 3. Совершенствование организации стимулирования продаж в ОАО «БНС ГРУП» 4
3.1. Рекомендации по улучшению работы с собственным персоналом и их влияние на результаты продаж 4
3.2. Оптимизация использования инструментов стимулирования продаж в целях побуждения покупателей к покупке 4
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта в ОАО «БНС ГРУП» 4
Заключение 4
Библиография 4

Заключение

Общеизвестно, что неумение управлять продажами и сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за продажами организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль такой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Система продаж предприятия может базироваться на прямом (прямая продажа от предприятия к потребителям) и косвенном сбыте (присутствие посредников в канале сбыта). Управление продажами является многоплановым понятием, которое в рамках данной работы рассматривается как процесс в рамках предприятия, включающий в себя определение целевых клиентов, используемых каналов распределения, управление каналами продаж, организацию и стратегию отдела продаж, управление отделом продаж, формирование у персонала навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями, корректировку системы продаж.
Современная система маркетинговых коммуникаций представляет собой единый комплекс, объединяющий участников, каналы и средства коммуникаций, направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и целевой общественностью в рамках достижения долгосрочных маркетинговых целей развития данной сферы бизнеса.
Сущность управления маркетинговыми коммуникациями заключается в планомерном информационном воздействии на целевые контактные аудитории с целью получения запланированной ответной реакции рынка спортивных услуг на возникающее предложение. Сложность управления маркетинговыми коммуникациями предопределяется двойственной природой понятия информации. С одной стороны, информация является инструментом управления, с помощью которого предприятие активно воздействует на всех заинтересованных лиц (покупателей, поставщиков, посредников, деловую общественность), формируя определенный имидж и желаемое поведение указанных лиц в отношении спортивного мероприятия или события. В этом смысле информация является инструментом достижения стратегических коммуникационных целей.
Открытое акционерное общество «БНС Груп» (ОАО «БНС ГРУП»), выступающее объектом исследования, является одним из лидеров на рынке фешн-ритейла в России. Компания была основана в 2008 году в целях осуществления розничной и оптовой торговли на территории России одеждой, обувью, аксессуарами. Практически все показатели деятельности компании в 2013 году снизились. Выручка в 2013 году выросла на 6,5%, однако прибыль от реализации снизилась на 20%, вследствие увеличения себестоимости на 23,4%. Рентабельность производства снизилась на 26,4%. Рентабельность продаж снизилась на 10,9%.
Основным результатом проведенного исследования внешней и внутренней маркетинговой среды «БНС ГРУП» является оценка его стратегической позиции и выявление конкурентных преимуществ. Проведенные расчеты показали, что стратегическая позиция данного предприятия достаточно удачна, выявлено хорошее использование возникающих внешних возможностей и достаточная защита от угрожающих факторов внешней среды.
Однако эффективность маркетинговой деятельности предприятия весьма невелика, предприятие находится даже чуть ниже среднего уровня привлекательности на рынке. Следует разработать программу повышения КСП «БНС ГРУП», в которую будут входить прежде всего мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности, использованию новых методов продвижения товаров и стимулированию их продаж на рынке и т.п.
В рамках совершенствования процесса стимулирования продаж на предприятии предложен ряд мероприятий, включающий введение ряда дополнительных услуг, в том числе информационных (создание интернет-площадки для обсуждения и консультаций), а также проведение маркетинговых акций по стимулированию сбыта (разработка флаера для обмена на дисконтную карту, системы бонусов и скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с ассортиментом магазина).
Стоимость затрат по проекту составит 4142 тыс. руб., планируемый прирост выручки от внедрения проекта прогнозируется на уровне 8-10 % в год, без учета роста цен и инфляции. Из проведенных расчетов видно, что при росте выручки на 9 % прирост затрат компании с учетом затрат по проекту составит 5,32%, то есть выручка будет расти опережающими темпами. Это приведет к росту прибыли о реализации на 6278318,71 руб. (16,58 %), что повысите рентабельность производства услуг на 5,2%%, рентабельность реализации – на 2,27 %%. Производительность труда при неизменной численности персонала возрастет пропорционально росту выручки на 9 % (31964,17 руб./чел)
Разработанные предложения будут стимулировать покупателей ОАО «БНС ГРУП», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены.

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.
2. Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2010.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики : учебник / В.И. Беляев. — М. : КНОРУС, 2009. — 672 с.
4. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, ана¬лиз, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.
5. Богданова Е.В. Методы розничной продажи товаров (электронный ресурс). Режим доступа - http://www.nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htm
6. Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования.—М.:Финпресс,2010.— С. 417—437.
8. Голядкин, Н.А. Творческая телереклама: учеб. пособие для студентов вузов / Н.А. Голядкин . - М. : Аспект Пресс, 2009. - 171 с.
9. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2011. - №9. – с. 12-17.
10. Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение / Б. Джи. – М.: Кнорус, 2010. – 321 с.
11. Долматова Е.С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. - М., 2012. - 60 с.
12. Ермаков В.В. Рекламное дело. Учебное пособие / В.В.Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2009. - 264 с.
13. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. — М.: Финпресс, 2010. —С. 6 — 109.
14. Как организовать и оценить работу рекламного отдела [электронный ресурс]. Режим доступа - http://www.advertology.ru/article22553.htm.
15. Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М.: ЮНИТИ, 2011.
16. Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2012. - №4 - с.10. – с. 33-37.
17. Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. [Электронный ресурс]. – Режим доступа - - http://body-human.narod.ru/manual/art_manage/index8.html
18. Колесных М. Время рациональности //Новый менеджмент.- 2009.-№2 – с.38-45.
19. Коломийцев С.П. Маркетинг и конкурентоспособность продукции // Маркетинг.—2011.— № 3. — С. 32—36.
20. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. – 516с.
21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб. : Питер, 2010. - 464 с.
22. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга.— М.: Издательский дом «Вильямс», 2009. — С. 397.
23. Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. – №6. – 2010
24. Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2010. – с. 35-39.
25. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.
26. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2009. — 272 с.
27. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. - 716 с.
28. Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.
29. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс] http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/
30. Морозова Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме : учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности "Социально-культурный сервис и туризм" / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. - 3-е изд., испр. и доп. - М. : Академия, 2010. - 287 с. : табл. ; 22 см. - (Высшее профессиональное образование, Туризм)
31. Мудров А.Н. Основы рекламы : учебник / А. Н. Мудров. - М. : Экономистъ, 2010. - 318с.
32. Музалевская Н.Б. Реклама в туризме: специфика применения // Туризм и культурное наследие.Межвузовский сборник научных трудов. 2009. - Выпуск 2. - С.229-233.
33. Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2012 г.
34. Петросян Р.А. Продвижение туристских услуг в сети Интернет [электронный ресурс] Режим доступа http://www.devilstudio.net/
35. Пименов П.А. Основы рекламы : учеб. пособие / П. А. Пименов. - М. : Гардарики, 2009. - 399 с.
36. Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
37. Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. – М.: Издатель¬ский дом «Вильяме», 2012. – 495 с.
38. Продвижение гостиничных услуг на российском рынке [электронный ресурс] Режим доступа http://ru-adverts.ru/prodvizhenie-gostinichnyx-uslug-na-rossijskom-rynke/
39. Проект Sports.ru [Электронный ресурс] - 2007. http://www.sports.ru/tribuna/blogs/manager/35513.html. - Загл. с экрана. - 22.10.2007.
40. Реклама в коммуникационном процессе : метод. материалы : / Кол.авт. Федер. агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т, Фак. истории, политологии и права ; авт.-сост. С.В. Клягин . - М. : РГГУ, 2010. - 36 с.
41. Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2009. – с. 17-21.
42. Стратегия выхода на внешний рынок (электронный ресурс). – Режим доступа - http://www.be5.biz/ekonomika/m010/77.htm
43. Таран В.А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной полити¬ки и стратегия в области качества //Машиностроитель. – 2009. – №2. – с. 6–12.
44. Титова Н., Гурков И. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг. — 2010. — № 1. — С. 30.
45. Толпегина О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2010, N 20
46. Управленческие решения. Источник - http://ooopht.ru/211/1276/1169/1176.html
47. Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.
48. Характеристика прямой рекламы http://www.photoads.ru/advertising/opportunities_03.php
49. Шарков Ф.И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний : учеб. пособие / Ф.И. Шарков и А. А. Родионов ; Кол.авт. Акад. труда и соц. отношений, Каф. связей с общественностью . - М. : Трикста ; Акад. проект, 2009. - 298 с.
50. Instagramm - социальная сеть // http://instagram.com/
51. Foursquare - что такое Форсквер? // http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.html
52. ViralMarketingBomb// http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php