Разработка стратегии продаж туристского продукта

Туристский рынок представляет собой систему отношений, (экономические, социальные, юридические), которые связывают между собой производителей туристского продукта и потребителей, заинтересованных в конкретном виде туристского продукта, которые могут продать и купить их.
На туристском рынке происходит взаимодействие туристского спроса, туристского предложения, цены и конкуренции.
Стоит отметить, что туризм является одним из видов бизнеса, который приносит самый высокий доход. Именно поэтому является злободневным вопрос стратегии производства и продвижения турпродукта. В этом и заключается актуальность тему данного исследования.
Важнейший этап в деятельности любой туристической фирмы – это разработать новый туристский продукт и продвинуть его на рынок. В ее деятельности может наступить такой момент, когда предлагаемый товар устарел и потерял спрос. Ему на смену нужно предложить новый продукт, который позволит туристической фирме оставаться лидером на рынке.
Технология туристского обслуживания состоит в том, чтобы разработать туристский продукт и сформировать туры, предоставить основные и дополнительные услуги, то есть произвести конкретный туристский продукт, который будет предназначен для того, чтобы удовлетворить потребности в туристской услуге.
Разрабатывает туристский продукт и формирует туры туроператор. Это лицо, которое от своего имени осуществляет формирование, продвижение и реализацию туристского продукта, а также оказывает иные услуги, которые не связаны с перевозкой и размещением.
Цель дипломной работы состоит в том, чтобы изучить технологию разработки стратегии продаж туристского продукта.
Из данной цели плавно вытекают следующие задачи:

1. изучить особенности туристского продукта;
2. исследовать и проанализировать применение стратегии продаж в индустрии туризма в турфирме ООО «АЛЕАН»;
3. Разработать предложения по созданию стратегии продаж турпродукта в ООО «АЛЕАН»;
4. Оценить целесообразность создания стратегии продаж турпродукта.

Объектом исследования является туристский продукт.
Предметом исследования выступает разработка туристского продукта и формирование туров.
К основным методам исследования относится метод статистического анализа, метод сравнения и экономический метод.
Структура работы. Работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА И СТРАТЕГИИ ЕГО ПРОДАЖ 5
1.1. Понятие «туристский продукт». Структура и специфика туристского продукта 5
1.2. Современные формы и способы продаж турпродукта 12
1.3. Теоретические основы выбора стратегии продаж турпродукта 19
Выводы по первой главе 27
2. ИССЛЕДОВАНИЕ И АНАЛИЗ, ПРИМЕНЕНИЯ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ В ИНДУСТРИИ ТУРИЗМА (на примере ООО «АЛЕАН») 29
2.1. Общая характеристика ООО «АЛЕАН» и формируемого ею турпродукта 29
2.2. Исследование результатов продаж турпродукта 33
2.3. Сравнительный анализ конкурентов и разработка дерева целей по формированию стратегии продаж 35
Выводы по второй главе 39
3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОЗДАНИЮ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ТУРПРОДУКТА (на примере ООО «АЛЕАН») 41
3.1. Концепция стратегии продаж и целевые индикаторы 41
3.2. Разработка предложений по совершенствованию механизма взаимодействия туроператора и турагента 42
3.3. Разработка системы мониторинга реализации стратегии продаж 46
Выводы по третьей главе 52
4. ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ТУРПРОДУКТА 54
4.1. Выбор методики оценки эффективности продаж турпродукта 54
4.2. Расчёт эффективности реализации предложенной стратегии реализации продаж 68
Выводы по четвертой главе 73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 80
ПРИЛОЖЕНИЯ 84

В заключение стоит отметить, что туристский продукт является предварительно организованной туроператором комплексной туристской услугой, которая включает в себя как минимум две услуги: перевозку туристов в место временного пребывания их размещение; продаваемую или предлагаемую к продаже по единой цене. При этом услуга оказывается на срок более 24 часов и предполагает ночевку. Туристские услуги характеризуются определенными чертами, определяющими особенность туристского продукта: неосязаемостью, неразрывностью производства и потребления, изменчивостью и неспособностью к хранению.
Выбор метода продажи турпродукта предопределяет уровень и структуру технологического процесса обслуживания клиентов. На него существенно влияет численность персонала туристического предприятия, его размер, степень обеспеченности средствами коммуникации и информационными технологиями, расходы и др.
Каналы сбыта в туризме, как и в любой другой отрасли хозяйственной деятельности, можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного туристского продукта потребителям, организовать продажи через туристские агентства, находящиеся в других регионах или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. Установление цены на предлагаемый продукт является неотъемлемой частью сбытовой деятельности. Данный аспект имеет несколько особенностей для каждого туристского продукта в каждом туристском предприятии.
В дипломной работе была проанализирована стратегия продаж турпродукта туристической фирмы ООО «АЛЕАН».
На данный момент ООО «АЛЕАН» активно развивается как во внутреннем так и во въездном туризме. Также организуются групповые туры для школьников и студентов. По желанию клиент может сам себе составить маршрут путешествия. У туристической фирмы большое число партнеров и они постоянно взаимодействуют друг с другом. ООО «АЛЕАН» имеет скоординированную структуру своей работы, соответствующая целям, задачам и миссии организации.
Значительную часть по продаже путевок занимает турецкое направление – более трети всех реализуемых путевок. Заметен рост европейского направления вследствие того, что выросла популярность этих направлений, особенно в экскурсионном, лечебном и пляжном туризме. пик покупки путевок в основном приходится на летние месяцы. Сезонность оказывает негативное влияние на работу фирмы, так как нет ритмичности оказания услуг, а во время низкого сезона сотрудники недозагружены.
На основании проведенного исследования конкурентов можно сказать, что у ООО «АЛЕАН» в конкурентной борьбе есть как преимущества, так и недостатки. К сильным сторонам относятся следующие моменты:

• Сотрудники имеют большой профессионализм и опыт работы. Один из главных принцип работы турфирмы – это качественно обслужить клиентов.
• Турфирма предлагает большой выбор туристических продуктов с широким диапазоном цен, что позволяет каждому клиенту подобрать подходящий именно для него тур.
• Преимуществом компании является то, что она работает напрямую со многими туристическими базами, гостиницами, санаториями, предлагающими отдых и лечение, в то время как обычные агентства работают через туроператоров.
• Создан собственный имидж, узнаваемый на туристическом рынке.

Однако, на данный момент в турфирме недостаточно развита рекламная кампания. В компании отсутствует маркетолог, который бы изучал рынок, анализировал сложившуюся ситуацию, позиционирование и т.д.
Специалисты турфирмы ежегодно расширяют и обновляют ассортимент предлагаемых продуктов, улучшают их качество. Таким образом, стратегия продаж ООО «АЛЕАН» состоит в следующем:

• Необходимо провести маркетинговое исследование – провести систематизацию данных о том, какие предпочтения у потребителей. Наиболее уместны в данном случае опрос и анкетирование. С помощью данных методов можно без труда и без особых затрат можно выяснить в каких странах более всего предпочитают отдыхать граждане.
• Особое внимание следует уделять качеству туров. Не продавать один и тот же тур длительное время, а постоянно его модернизировать, добавлять новые экскурсии и т.д. То есть добивать того, чтобы туры, которые продаются в ООО «АЛЕАН» существенно отличались от конкурентов.
• Для того, чтобы повысить объем продаж прежде всего необходимо повысить квалификацию персоналу. При приеме на работу каждый сотрудник проходит специальный тест на знание туристических направлений. Также можно начать обучать сотрудников деловому общению с клиентами. Это повысит имидж турфирмы, вследствие чего увеличится объем продаж.
• Нужно разработать эффективную рекламную компанию и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

В результате реализации данной стратегии продаж увеличится их объем и улучшится имидж туристической фирмы.
В проекте реализации стратегии продаж турпродукта NPV 0, что говорит об эффективности проекта. IRR r, следовательно, проект эффективен. PI 1,07. 1,07 1, проект можно принять. Однако значение PI близко к единице, т.е. для повышения рентабельности инвестиций проект, возможно, требует доработки. Период окупаемости разработанного тура составит 2,78 года. Из произведенных расчетов можно сделать вывод, что проект является целесообразным и эффективным, однако при определенных доработках его можно сделать более эффективным.

Учебная литература
1. Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО Типография "Новости", 2010 – 204 с.
2. Александрова А. Ю. Международный туризм. — М.: Аспект Пресс, 2011. – 464 с.
3. Аристов О. В. Конкуренция и конкурентоспособность. Учебное пособие / ГУУ. — М.: ЗАО "Финстатинформ", 2009. – 174 с.
4. Баумгартен Л.В. Стратегический менеджмент в туризме, М. Аспект пресс, 2010 г.
5. Бикташева Д.Л., Гиевая Л.П., Жданова Т.С. Менеджмент туризма, М. Альфа-М, 2011 г.
6. Богданов Е.И., Кострюков О.Н. Планирование на предприятии туризма, С-Пб, Бизнес-пресса, 2010 г.
7. Быстров С. А.Финансовый менеджмент в туризме, М. Герда, 2011 г.
8. Грибов В.Д., Леонов А.Л. Экономика предприятия сервиса, М. КноРус, 2008 г.
9. Дмитриев И.О. Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме, М. Юнити, 2010 г.
10. Дурович А.П. Реклама в туризме. Минск. Новое знание, 2009 г.
11. Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. — Минск.: БГЭУ, 2008. – 186 с.
12. Дурович АП. Управление маркетингом в туризме. — Минск.: БГЭУ, 2010. – 386 с.
13. Европейский туристический маркетинг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013 – 224 с.
14. Ершов В.Ф. Бизнес-проектирование. Руководство по применению. С-Пб, Питер, 2009
15. Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса. — М.: Ось-89, 2009. – 178 с.
16. Жданова Т. С. Менеджмент в туризме. М. Альфа-М, 2011 г.
17. Жукова М. А. Менеджмент в туристическом бизнесе: Учебное пособие. – М.: Кнорус, 2012. – 192 с.
18. Здоров А.Б. Экономика туризма, М. Финансы и статистика, 2011 г.
19. Ильин В.И. Поведение потребителей. — СПб.: Питер, 2010. – 450 с.
20. Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации: теория и практика деятельности туристических фирм. — М.: Мастерство, 2010. – 189 с.
21. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма, М., Новое знание, 2011 г.
22. Качмарек Я., Стасяк А., Влодарчик Б. Туристический продукт, М., Юнити, 2008 г.
23. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме, М. Финансы и статистика, 2011 г.
24. Квартальнов В.В., Зорин И.В.Основы менеджмента, М.Финансы и статистика, 2009 г.
25. Квартальнов В.В., Зорин И.В.Туризм и отраслевые системы, М. Финансы и статистика, 2010 г.
26. Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. — СПб.: Изд-во Санкт-Петербургского университета, 2012. - 110 с.
27. Косолапов А.Б.Менеджмент в туристической фирме, М. КноРус, 2011 г
28. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 2010. – 234 с.
29. Лукич Р. Управление отделом продаж.-«Добрая книга»,2011 г.
30. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2009. – 184 с.
31. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристской фирмой М. Финансы и статистика, 2011 г.
32. Монтехано Х.М. Структура туристического рынка. — Смоленск: СГУ, 2011. – 56 с.
33. Москалева И. Деловой туризм — что это такое? // Отель. — 2011. — №2. - С. 18-22.
34. Наумов А.И., Виханский О.С. Менеджмент, М. Гардарики, 2011 г.
35. Никифоров В.И., Биржаков К.М. Индустрия туризма, М. Герда, 2011 г.
36. Новиков В.С. Менеджмент в туризме, М. Книгодел, 2010 г.
37. Ополченов И.И. Маркетинг в туризме: обеспечение рыночной позиции: Учебное пособие. — М.: Советский спорт, 2013. – 186 с.
38. Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. — М.: Финансы и статистика, 2010. – 185 с.
39. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. — СПб.: Питер, 2010. – 157 с.
40. Петров К.Н. Как разработать бизнес-план. Практическое пособие с примерами и шаблонами. М. Изд. дом: Вильямс. 2008 г.
41. Пономарева А. Основы рекламной деятельности. Организация, планирование, оценка эффективности. М.: «Инфра – М»,- 2008г.
42. Ревинский И. Поведение фирмы на рынке сферы услуг: туризм и путешествия: Учебное пособие. – Новосибирск, 2011. – 303 с.
43. Рябова И.А., Исмаев Д.К., Путилина С.Н. Словарь международных туристских терминов, М. Книгодел, 2009 г.
44. Сапрунова В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. — М.: Ось-89, 2011.– 159с.
45. Севастьянова С.А.Региональное планирования развития туризма и гостиничного хозяйства, М. КноРус, 2011 г.
46. Соловьев Б.Л., Толстова Л.А. Менеджмент гостеприимства. — М.: РМАТ, 2011.- 205 с.
47. Стаханов В.Н., Стаханов Д.В. Маркетинг сферы услуг. — М.: Экспертное бюро, 2011. – 155 с.
48. Томпсон А.Л., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 273 с.
49. Управление и организация в сфере услуг: Теория и практика/Под ред. Кенгиз Хансевер/ Пер. с англ. И. Левкана. – СПб.: Питер, 2012, - 189 с.
50. Челенков А. П. Специальный выпуск № 10. – М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2010. – 128 с.
51. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Менеджмент в туризме и гостиничном хозяйстве, М. КноРус, 2012 г.
52. Янкевич В. С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт. — М.: Финансы и статистика, 2012, - 415 с.

Интернет-источники
53. Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании - http://www.growthstrategy.ru/sales-strategy.shtml
54. Как разработать стратегию увеличения продаж - http://cor-pro.ru/kak_razrabotat_strategiyu_uvelichen
55. Управление продажами. Система управления продажами. Развитие продаж - http://futureaccess.ru/services/Sales-Management/