Организация сбытовой деятельности фирмы

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 5
1. Теоретические основы сбытовой деятельности. 7
1.1 Основы сбытовой деятельности – сущность и ее значение 7
1.2 Виды и формы сбытовой деятельности 13
1.3 Особенности сбытовой деятельности в розничной торговле 23
2. Анализ деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd" 39
2.1 Характеристика деятельности компании "Virgo Co .Ltd" 39
2.2 Ассортимент компании "Virgo Co .Ltd" 39
2.3 Классификация рынков сбыта 41
2.4 Анализ поставщиков компании Virgo Co .Ltd" 42
2.5 Торгово-технологический процесс компании ТОО""Virgo Co .Ltd" 44
2.6 Организационная структура управления компании 45
2.7 Финансовое состояние и анализ отрасли 48
3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd" 54
Заключение 65
Список использованной литературы 67

1.1 Основы сбытовой деятельности – сущность и ее значение

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:
сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.
Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом.
...

1.2 Виды и формы сбытовой деятельности

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:
выбор места хранения запасов и способа складирования;
определение системы перемещения грузов;
введение системы управления запасами;
установление процедуры обработки заказов;
выбор способов транспортировки продукции.
Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Таблица 1
Классификация видов сбыта
• Признаки
• Виды сбыта
• 1.
...

1.3 Особенности сбытовой деятельности в розничной торговле

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.
Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования.
...

2.3 Классификация рынков сбыта

Всех клиентов "Virgo Co .Ltd" можно условно разделить на следующие группы:
1. "случайные" покупатели;
1. постоянные покупатели;
1. индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности.
Распределение продукции по рынкам продаж представлено на рисунке 6.

Рисунок 6 Продуктово - рыночная классификация

Данная схема отражает направления движения наиболее значительных объёмов продукции. Рассмотрим рынки сбыта более подробно:
"Случайные" покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в торговом центре, заинтересовались продукцией отдела "Virgo Co .Ltd" (голосовая реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (батарейки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.
Постоянные покупатели.
...

2.6 Организационная структура управления компании

На сегодняшний день персонал "Virgo Co .Ltd" составляет 9 человек (1 старший продавец, 8 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:

З/п = М. + 6% В (1)

В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях). Сокращать необходимо. Однако это не самоцель. Цель - высвобождение оборотных средств и ресурсов. При принятии решении о сокращении ассортимента, необходимо учесть роль категории, цели компании, роль товара в категории, жизненный цикл товара, аналитика, оборачиваемость.
Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8.

Таблица 8
Система штрафов розничной сети "Virgo Co .
...

2.7 Финансовое состояние и анализ отрасли

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети "Virgo Co .Ltd" за 2008, 2009 и 2010 годы.

Таблица 10
Финансово-экономические показатели
Показатели
2008г.
2009г.
2010г.
Выручка по предприятию (без НДС), тыс. тенге
35980
38875
34740
Валовая прибыль, тыс. тенге
16191
17493,75
15632,5
Чистая прибыль, тыс. тенге
12952,8
14772,5
14629,5
Коэффициент рентабельности
0,36
0,38
0,39
Коэффициент общей ликвидности
2,64
2,85
2,55

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2008, 2009, 2010 гг.)
По 2010 году. Общая выручка за последний год составила 34740 тыс. тенге.
...

3 Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Virgo Co .Ltd"

В рамках проведенной бизнес-диагностики организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Virgo Co .Ltd":
Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.
Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.
Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.
Неорганизованность торговых точек.
Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.
Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:
Разработать и провести маркетинговое исследование.
...

1. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2006, с -368
2. Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2010г., с-352
3. Сэнд Г.А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2008, 256с
4. Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., с -236
5. Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им.И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2008. - 105 с.
6. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.
7. Егорова, С. Оценка методик маркетингового анализа/С. Егоров // Проблемы теории и практики управления. - 2006. - № 1. - С.106-116.
8. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по специальности "Маркетинг"/Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - М.: Вуз. учебник: ВЗФЭИ, 2006. - 439 с.
9. Кларк, Грег. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль: [пер. с англ.] / Грег Кларк; в сотрудничестве с журн. "Маркетинг". - К.: Знания, 2006.
10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2009. - 896с.
11. Маркетинг: учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.
12. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации/А.А. Романов, А.В. Панько; Ин-т менеджмента. - М.: Эксимо, 2006. - 426 с.
13. Рудаков, П.В. Организация проекта аудита маркетинга / П.В. Рудаков // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2008. - N 2. - С.90-97.
14. Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.325.
15. Судник В., Оценка эффективности маркетинговой деятельности/Судник В. // Маркетинг. - 2006. - с.365
16. Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе [Текст] / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №63. - С.54-58.
17. Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2009. - с.574
18. Волгин, В.В. Логистика хранения товаров [Текст] / В.В. Волгин. - М.: Дашков и К, 2009. с.- 367
19. Голиков, Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики [Текст] / Е.А. Голиков. - М.: Флинта: МПСИ, 2008. с.- 567
20. Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2008. - №1 (92). - С.11 - 12.
21. Коммуникации в кризисных ситуациях [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [200-]. - Режим доступа: http://www.ou.edu/deptcomm/dodjcc/. - Заглавие с экрана.
22. Растова, Ю.И. Нормирование запасов в логистике [Текст] / Ю.И. Растова. - Барнаул: Изд-во АГУ, 2006. с.- 587
23. Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., с.- 587
24. Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., с.- 587
25. Управление закупками и поставками [Текст] / Линдерс Майкл. - М.: ЮНИТИ, 2008. с.- 723
26. Бородин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): учебное пособие/В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина; Алт. гос. техн. им.И. И. Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2009. - 138 с.
27. Лукина, А.В. Создание конкурентного преимущества на основе дифференциации/ А.В. Лукина, А.А. Лукин // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №3. - С.88-95.
28. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф.В.А. Алексунина. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2006. - 716с.
29. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: сибирское соглашение, 2006. - 288с.
30. Портер Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 453с.
31. Уолкер-младший, О. Маркетинговая стратегия. Курс МВА/О. Уолкер-мл. [и др.] ; [пер. с англ.И. Клюева]. - М.: Вершина, 2006. - 496с.
32. Фатхутдинов, Раис Ахметович Стратегический маркетинг: учеб. для вузов по экон. специальностям и направлениям/ Р.А. Фатхутдинов. - 3-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2006. с.- 347
33. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов вузов. - М.: Дашков и К, 2006. с.- 714
34. Теория и практика связей с общественностью: учебник / А.В. Кочеткова [и др.] - 2-е изд. - СПб.: Изд-во Питер, 2009. с.- 233
35. Картер, Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса / Г. Картер. - М., 2008. с.- 244
36. Федько, В.П. Мерчандайзинг и сэмплинг: учебное пособие для студентов эконом. спец. вузов / В.П. Федько, В.А. Бондаренко. - М.: МарТ, 2006. - с.296
37. http://www.trenazher.kz/