Разработка программы стимулирования сбыта на рынке Бытовой техники в СПб.

Введение

Актуальность стимулирования сбыта на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурга обуславливается тем, что современный этап развития характеризуется состоянием рецессии, когда рост доходов у потребителей заметно снизился, а кое-где отмечается и его падение, при этом склонность к накоплению возрастает. Естественно, что в этих условиях рост товародвижения в каналах продаж незначителен или вообще стремится к нулевой точке, но при этом уровень конкуренции увеличивается. Следствием этих тенденций роль маркетинга вообще и программ стимулирования в частности возрастает.
В качестве основных факторов, обуславливающих возрастание роли стимулирования сбыта на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурга, следует выделить следующие:
Фактор 1: участники каналов товародвижения становится все менее лояльным и легко меняет бренды. Это, безусловно, плохо для конкретной компаний и требует от программ стимулирования построения все новых и новых систем лояльности. Но вместе с тем участники готовы четко сформулировать свои предпочтения, и возможно, сейчас складываются предпосылки к формированию нового подхода к позиционированию в трейд-маркетинге когда сами участники канала начинают интерактивно формировать образ продвигаемого бренда.
Фактор 2: участники каналов товародвижения позволяют более глубоко и активно войти конкретному бренду в его бизнес. Несмотря на присущую современному участнику канала нелояльность, он тем не менее легко делится своими проблемами и видением особенностей конечного потребителя с производителем бренда. И тем самым позволяет глубоко понять потребность звена канала. Это довольно необычное явление, позволяющее более интенсивно взаимодействовать с участником торгового канала и подстраиваться под него в рамках программ стимулирования.
Фактор 3: современные участники торгового канала хотят, чтобы бренд больше знал о нем и на основании этих знаний более грамотно удовлетворял их запросы. Соответственно, программы стимулирования должны больше знать об участнике канала и удовлетворять его потребности.
Фактор 4: современный маркетинг должен все более и более превращаться в инициатора и лидера инноваций в канале. Жизнь продуктов (особенно в сфере бытовой электроники) сократилась до минимума. Продукты меняются очень быстро, а со сменой продуктов меняются и бренды, и места, где эти продукты потребляются. Программы стимулирования должны быть к этому готовы как элемент инноваций маркетинга в компаниях, в которых, к сожалению, довольно медленно меняется парадигма развития и соответствующая стратегия продвижения.
С учетом вышеприведенных факторов можно выдвинуть гипотезу, что в современной ситуации программа стимулирования должна не столько реализовывать стратегию при помощи определенного инструментария, сколько формулирует миссию развития на рынке.
Объектом исследваония выступает рынок бытовой техники в Санкт-Петербурга.
Предметом исследваония - стимулирование сбыта ООО «Партнер» на рынке бытовой техники
Целью данного исследования является обобщение современных подходов к стратегиям и инструментарию программ стимулирования и разработки на их основе программу стимулирования сбыта на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурга для ООО «Партнер».
Для достижения поставлено цели, необходимо решить следующие задачи:
1. Обобщить теоретические аспекты стимулирования сбыта
2. Проанализировать практику стимулирования сбыта ООО «Партнер».
3. Разработать программу ООО «Партнер» по стимулированию сбыта на рынке бытовой техники.
В квалификационной работе были использованы следующие методы исследования:
1. общие методы:
 научного анализа;
 научного синтеза и обобщения;
 моделирования;
2. специальные методы:
 методы стратегического анализа,
 методы социологического исследования: беседы и опросы,
 экспертные методы,
 статистические методы,
 финансовые методы.
Дипломный проект состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. Во введении обоснована актуальность, выбранной темы. Приводятся предмет и объект исследваония, формулируется цель и задачи исследваония. В первой главе раскрываются современные теоретические основы стимулирования сбыта. Выявляется роль, и методы стимулирования сбыта в деятельности организаций. Во второй главе проведен анализ практики стимулирования сбыта ООО «Партнер» на рынке бытовой техники. В третьей главе на основе полученных результатов анализа разработана программа стимулирования сбыта ООО «Партнер». В заключении обобщаются полученные результаты.

Содержание

Введение 3
1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта 6
1.1. Стимулирование сбыта в рамках маркетинговой деятельности на рынке 6
1.2. Методы стимулирования сбыта 16
1.3 Особенности стимулирования сбыта на рынке бытовой техники 19
2. Анализ практики стимулирования сбыта ООО «Партнер» 27
2.1. Характеристика ООО «Партнер» 27
2.2. Анализ рынка бытовой техники Санкт-Петербурга 37
2.3. Анализ практики стимулирования сбыта ООО «Партнер» 52
3. Разработка программы ООО «Партнер» по стимулированию сбыта на рынке бытовой техники 63
3.1. Программы ООО «Партнер» по стимулированию сбыта на рынке бытовой техники 63
3.2. Индикаторы выполнения программы стимулирования сбыта 77
Заключение 80
Список литературы 84

Заключение

Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, которые направлены на стимулирова¬ние покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализа¬ции услуг и продукции предприятий и организаций. Программы по стимулированию сбыта продукции в любой современной организации обусловлена тем, что она является составной частью успешной маркетинговой стратегии организации, реализация которой, основывается на использовании тактического маркетинга, предполагающего, прежде всего, организацию комплекса маркетинга, или маркетинг-микса. В настоящее время программ стимулирования сбыта бесчисленное множество, все зависит от фантазии и материальных возможностей предприятий, в качестве примеров можно привести следующие типы программ направленных на стимулирование потребителей:
 Бонусные программы
 Подарочные карты или сертификаты
 Розыгрыши призов
 Накопительные дисконтные программы
 Сезонные продажи
 Специальные предложения или акции
 Льготные условия обслуживания
 Внедрение различных видов оплат.
В настоящее время российский рынок переживает период значительных качественных изменений и под влиянием этих изменений меняются и программы стимулирования сбыта. Сравнительный анализ традиционных и новых инструментария маркетинга по стимулированию сбыта позволил автору сформулировать расширенное определение понятия «метолов маркетинга по стимулированию сбыта».
В отличие от классического понимания термина, который, в сущности, определяется как метод обмена информацией между компанией производителем и участниками сети товародвижения вплоть до конечного покупателя, предлагается применять расширенное определение, в соответствии с которым: «современные методы маркетинга по стимулированию сбыта представляет собой форму непрерывных информационных взаимодействий всех заинтересованных участников канала по поводу самого продукта, условий его приобретения, ведения переговоров, заключения сделок, доставки, принятия претензий, обсуждения нововведений, социальной ответственности как по инициативе компании - производителя, так и без ее активного вмешательства между различными группами».
Проведенный во второй главе анализ показал, что основные виды деятельности компании «Партер» является оптовая торговля бытовой техникой и розничная торговля в специализированных магазинах. Компании «Партер» специализируется на бытовой техники ENGY. Выявленная характеристика кампании ООО «Партнер» позволяет говорить об перспективной развивающейся компании действующей на рынке бытовой техники.
На основе проведенного анализа рынка бытовой техники в Санкт-Петербурге были сделаны следующие выводы:
1. Бытовая техника как товар в маркетинге это специализированное бытовое оборудование, которое потребители используют не в промышленных и коммерческих целях, а в быту для удовлетворения своей потребности.
2. на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурге можно найти практически все, что необходимо для удовлетворения потребностей.
3. спрос на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурге обусловлен потребностями покупателя. Стиль потребления относится к среднеразвитым. Основное внимание при формировании спроса к нормативным и функциональным свойствам бытовой техники, так же важны эстетическая составляющая (соответствие моде и интерьеру).
4. можно констатировать общую благоприятную конъюнктуру на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурге.
5. основной целевой аудитория являются мужчины и супружеские пары, в среднем возрасте, с доходом выше среднего, преимущественна «консерваторы» и «нейтральные» к новизне.
6. сейчас рынок бытовой техники в Санкт-Петербурге насыщен, что приводит к обострению конкуренции. Так же вступление в ВТО способствовало перенасыщению рынка в высоком ценовом сегменте. Присутствие предложений отечественных производителей: Upper - 12%; Middle – 68%; Low – 65%
7. емкость рынка бытовой техники в Санкт-Петербурге в 2014 г. составила: в натуральных - 456000 единиц в год и денежных единицах - 9120000000 руб. в год.
Фирмам, действующим на рынке бытовой техники в Санкт-Петербурге нужно активизировать усилия по стимулированию. Из анализа практики по стимулированию сбыта ООО «Партнер» следует вывод, что деятельность обладает, как положительными, так и отрицательными характеристиками. И, несмотря на то, что положительные характеристики в деятельности стимулирования сбыта все-таки существенно преобладают, однако, отрицательные черты могут нанести компании серьезный вред, в частности, негативно сказаться на уровне финансовых показателей деятельности, поэтому они требуют разработки рекомендаций, способствующих повышению эффективности программ стимулирования сбыта.
Для активизации стимулирования сбыта бытовой техники предлагается несколько мероприятий:
Мероприятие 1: программы по стимулированию сбыта ООО «Партнер» должны строится на интегрированных инструментах.
Мероприятие 2: предлагается организовать интернет –магазин по продаже бытовой техники компании «Партер».
Мероприятие 3: развитие программ стимулирования сбыта компании «Партер» на принципах МПО.
Планируется что индикаторами программы стимулирования сбыта станет получение дополнительной прибыли ООО «Партер»:
 В 2014 г. – 2781,65 тыс. руб.
 В 2015 г. – 3054,88 тыс. руб.
 В 2016 г. – 3353,75 тыс. руб.
 В 2017 г. – 3680,02 тыс. руб.
 В 2018 г. – 4036,54 тыс. руб.

Список литературы

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2010
2. Азоев Г.Л. Маркетинговый классификатор продуктов в управлении сервисной компанией // Маркетинг. - 2010. - N 6. - С.48-61.
3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2010
4. Альтшуллер И. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто – о сложном. – М.: Дело, 2010. – 211 с.
5. Алдер Г. Менеджмент будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.
6. Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2011.
7. Анташов В.А., Уварова Г.В. Практический контролинг: управленческие решения, инновации // Экономико-правовой бюллетень, -2010. - № 10.
8. Алексеева В.Л. Место и роль рекламы в социокультурном пространстве города // Обсерватория культуры. - 2011. - N 5. - С.101-105.
9. Баранчеев В.П. Изучение рекламной активности компании как её конкурентной силы // Менеджмент сегодня. - 2010. - № 4.
10. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг.- 4-е изд. – СПб.:Питер, 2012.- 556 с.
11. Бакшт К. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2009. –322 с.
12. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2011.
13. Бовыкин В. И. Новый маркетинг (маркетинг нововведений): Управление предприятиями на уровне высших стандартов: Теория и практика эффективного управления. — М.: Экономика, 2011. — 433 с.
14. Бушуева Л.И. Информационно-аналитическое обеспечение маркетинговой деятельности организаций: теория и методология статистического исследования – М.: Издательство "Академия Естествознания", 2011
15. Горюнов И.А. Маркетинг – инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, N 1, 2014 – С. 9-20
16. Горленко О.В. Российская реклама: манипулирование сознанием потребителя // ЭКО. - 2011. - N 12. - С.149-163.
17. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 363 с.
18. Денни Р. Есть контакт! Продажа ради успеха / Пер. с англ. К. Савочкина. — СПб.: Питер, 2010.
19. Дудакова И. Маркетинговый аспект региональной инфраструктуры розничной торговли // Маркетинг. - 2010. - N 6. - С.76-91.
20. Иванова Н.Г. Прикладной анализ влияния рекламы на поведение потребителя по данным трекинговых исследований / Иванова Н.Г., Ратникова Т.А., Трутнева Е.А. // Экон. журнал ВШЭ. - 2013. - N 2. - С.160-184.
21. Ивлев Г.С. Рекламная стратегия: от чего она зависит // Аспирант и соискатель. - 2011. - N 6. - С.14-18.
22. Игнатьев, Д.Р. Настольная энциклопедия Public Relations / Д.Р. Игнатьев. – М.: Альпина Паблишер, 2010. – 229 с.
23. Качалов И.В. Планирование продаж с точностью до 90% и выше. – СПб.: Питер, 2008 – 304 с.
24. Комарова Г.Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г.Б.Комарова, У.У.Ишонова // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - N 21. - С.37-41.
25. Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. - 2011. - N 2. - С.28-40.
26. Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С.Кошечкин, А.Муштакова // Маркетинг. - 2011. - N 4. - С.32-43.
27. Котлер Ф., Картаджайа Х., Сетиаван А. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе. – М.: Эксмо, 2011 – 401 с.
28. Левинсон Дж.К. Партизанский маркетинг: простые способы получения больших прибылей при малых затратах. (Сер. «Прицельный маркетинг»). М.: ЭКСМО, 2009. 400 с.
29. Маркитантов О.А. Взаимная конфигурация воспроизводства и розничной торговли в системе товародвижения экономики: логистические аспекты конвергенции // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2011. - N 36. - С.50-53.
30. Материалы сайта / http://www.datainsight.ru/
31. Материалы сайта / http://www.skrap.ru/
32. Материалы сайта / http://www.marketing.ru
33. Материалы сайта / http://www.cisco.com
34. Материалы сайта / http://www.morganstanley.com
35. Мышакина Д.В. Адаптация предприятий оптовой торговли к изменяющимся институциональным условиям (на примере фармацевтического рынка государственных закупок) // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. - 2010. - Т.10, вып.4. - С.193-204.
36. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2009.
37. Родин Д.Ю. Оценка стоимости бренда в процессе глобализации товарных рынков // Микроэкономика. - 2012. - N 1. - С.119-122.
38. Рекхэм Нил. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 366 с.
39. Рукавишников А.В. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг. – М.: Эксмо, 2010. – 320 с.
40. Савельева О.О. Реклама в Китае: создатели и потребители / О.О.Савельева, Г.Цзюань // Человек. - 2012. - N 2. - С.63-76.
41. Соколова А.Н., Геращенко Н.И. Электронная коммерция. Мировой и российский опыт. - М.: Открытые системы, 2010.
42. Трутнева Е.А. Экономический анализ эффективности воздействия рекламной активности на стратегические показатели развития компании // Экон. журнал ВШЭ. - 2009. - Т.13, N 4. - С.520-548.
43. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2011.
44. Уэллс У., Бернет Дж., Мариарти С. Реклама: принципы и практика: Пер. с англ. / Под ред. С.Г. Божук. - СПб: Питер, 2011.
45. Челенков А. Маркетинг в экономике открытых инноваций / А.Черенков, Т.Сонина // Маркетинг. - 2011. - N 5. - С.3-24.
46. Чумиков А.Н. PR в Интернете: Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 / А.Чумиков, М.Бочаров, М.Тишкова. - М.: Альпина Паблишерз, 2010.
47. Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умри! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. – СПб.: Питер, 2010. – 304 с.
48. Тейн Г.Брэдли Д. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. - 315 с
49. Фасхиев, Х.А. Как измерить конкурентоспособность предприятия / Х.А. Фасхиев, Е.В. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - N 4. - С. 18-24
50. Harish.R, Emerging Trends in the Marketing of Consumer Durables in India, The ICFAI Journal of Marketing Management, Vol.VI No.2, May 2007.
51. Donald K. Wright & Michelle D. Hinson. How blogs and Social Media are Changing Public Relations and the Way it is Practiced// Public Relations Journal Vol. 2, N. 2, 2008.
52. Grewal, Dhruv, and Michael Levy. Marketing, 1st Edition. NewYork, NY: McGraw-Hill/Irwin, 2012.
53. Nwankwo, S., Gbadamosi A. (2010) Entrepreneurship Marketing. Routledge London and New York. P.141-159
54. Jean-Jacques Lambin, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schuiling, Market-Driven Management: strategic and operating marketing, 3rd edition, Pargrave Macmillan, 2012.
55. By Hamister, James; Parikh, Pratik Improving Price Performance When Demand Elasticity Is Difficult to Establish // Academy of Marketing Studies Journal , Vol. 17, N. 1, 2013
56. By Efendi, Jap; Kinney, Michael R.; Smith, Katherine Taken; Smith, L. Murphy. Marketing Supply Chain Using B2B Buy-Side-E-Commerce Systems: Does Adoption Impact Financial Performance?// Academy of Marketing Studies Journal , Vol. 17, N. 2 2013