Спасибо вам за работу!!! Диплом защитился на отлично!!!! Удачи вам процветания вашей работе!)
Информация о работе
Подробнее о работе
Психологические условия эффективного ведения деловых переговоров
- 83 страниц
- 2013 год
- 1273 просмотра
- 0 покупок
Гарантия сервиса Автор24
Уникальность не ниже 50%
Фрагменты работ
Переговоры между отдельными людьми и представителями групп являются особым процессом социальной коммуникации, имеющим собственные социально-психологические закономерности. По существу процессы переговоров выражают закономерности проявления человеческих способностей к совместной деятельности, общению и взаимопониманию.
Нежелание вести переговоры для решения социальных конфликтов чаще всего объясняется либо мотивом избегания неудачи, либо отсутствием навыков переговорного взаимодействия, либо чрезмерными амбициями сторон, предпочитающих силовое решение конфликта. Первоначально переговоры были частью более общей проблемы поведения людей в конфликтных ситуациях, но с исследований Левина, Шерифа, Келли, Келмана и др., они перешли в разряд особо актуальной социально-психологической проблемы, имеющей международный резонанс.
Кризисный период развития российской государственности в 90-х годах, сопровождающийся конфликтными взаимоотношениями в сфере управления, экономическим спадом с одновременным возрастанием количества иностранных компаний, действующих на российском рынке, вызвал активизацию переговорных процессов. Развивающиеся рыночные отношения делают все более нецелесообразными решения проблем исключительно авторитарными, приказными способами. Субъективный фактор, не теряя своего значения, наполняется содержанием объективных законов взаимодействия социальных групп, что заставляет любого участника рынка не только принимать во внимание интересы других участников рынка, но и во многих случаях стремиться к согласованию этих интересов. Отмеченная тенденция возникает при осознании тесной и почти всеобъемлющей, в широком понимании этого слова, взаимозависимости "всех от всех" в сфере управления и развития деловых контактов между людьми. Кроме того, в связи с появлением большого числа представителей иностранного бизнеса в России, возникла необходимость в нахождении способов социально-психологического взаимопонимания, что также стимулировало процесс осознания необходимости привлечения специалистов в области общения, в том числе социальных психологов, для изучения и оказания помощи в обучении российских руководителей и предпринимателей коммуникативной деятельности и, в частности, в развитии навыков ведения переговоров.
Исследования переговоров – веление времени. С помощью переговоров достигается не только согласие сторон, сохраняются человеческие ценности, мир и взаимоуважение людей, но и повышается их толерантность к различиям друг друга, происходит развитие способностей воспринимать, понимать и принимать друг друга, осознавать реальность взаимоотношений и возможностей преодоления ограничений, возникающих на пути их развития.
Актуальность темы исследования, в связи с вышесказанным, состоит в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, обусловленной социальным заказом развивающегося российского общества, необходимостью достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп в политике, бизнесе, науке, культуре, образовании и т.д.
Цель исследования: выявить психологические факторы успешного ведения деловых переговоров.
Объект исследования: переговорный процесс
Предмет исследования: личностные характеристики, оказывающие влияние на успешность переговоров.
Гипотеза: в основу исследования легло предположение о влиянии личностных характеристик на успешность ведения переговоров.
Задачи исследования:
1. Проанализировать литературу по проблеме исследования.
2. Рассмотреть структуру и сущность переговорного процесса.
3. Проанализировать основные условия эффективности и неэффективности переговорного процесса.
4. Определить психологические факторы успешности переговоров.
5. Разработать программу исследования психологических факторов эффективности деловых переговоров.
6. Проанализировать результаты исследования.
Методы исследования:
– анализ литературы;
– метод экспертного анализа;
– тестирование;
– метод статистической обработки полученных данных.
Методологическая база: основу дипломного исследования составили работы Головиной А., Занковского А. Н., Корнелиуса Х., Фейр Ш., Куницыной В. Н., Лебедевой М. М., Фишера Р., Брауна С., Юри У. и др.
База исследования: Исследование проводилось на базе ___________ г. ________, предоставляющей услуги в сфере телекоммуникаций. В качестве испытуемых выступили специалисты компании в количестве 30 человек. Из первичной выборки были сформированы две экспериментальные группы: по 15 человек.
Введение 3
Глава 1. Проблема эффективности переговорного процесса в современной отечественной и зарубежной литературе
6
1.1. Переговорный процесс: структура, сущность, понятие, участники 6
1.2. Основные условия эффективности и неэффективности переговоров
18
1.3. Психологические факторы успешных переговоров 23
Выводы по первой главе 40
Глава 2. Эмпирическое исследование факторов эффективности деловых переговоров
41
2.1. Организация исследования 41
2.2. Анализ результатов исследования 48
Выводы по второй главе 72
Заключение 73
Глоссарий 76
Список литературы 81
Приложения 84
Работа была написана для СГА. Успешно защищена.
Список литературы
1. Азимов С. А. Продажи, переговоры. – СПб.: Питер, 2012. – 320 с.
2. Андриенко Е. В. Социальная психология. – М.: Академия, 2012. – 264 с.
3. Василенко И. А. Политические переговоры. Учебное пособие. – М.: Инфра-М., 2011. – 396 с.
4. Власова Н. М. ...И проснешься боссом: Справочник по психологии управления: В 3 кн. – М.: ИНФА-М, Новосибирск: фирма "ЭКОР", 2004. – 218 с.
5. Глушакова Т. И. Переговоры: эффективное "Ты – Я взаимодействие" / Методическое пособие. – М.: ИПКИР, 2011. – 151 с.
6. Головина А. Деловые переговоры: стратегия победы. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.
7. Грачёв Г., Мельник И. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. – М., 2009. – 489 с.
8. Даймонд С. Успешные переговоры. Как добиться большего. – М., 2012. – 560 с.
9. Деривицкий А. Переговоры особого назначения. Курс агентуры по завоеванию клиента. – СПб.: Питер, 2006. – 192 с.
10. Дудина И. А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 440 с.
11. Егоров В. Н. Успех в переговорах. Повысь свой личный статус. – М.: Рипол Классик, 2012. – 112 с.
12. Ермолаев О.Ю. Математическая статистика для психологов: Учебник- 3-е изд., – М.: Московский психолого-социальный институт: Флинта, 2004.
13. Жуков Ю. М. Эффективность делового общения. – М.: Знание, 2008. – 64 с.
14. Занковский А. Н. Организационная психология. – М.: Флинта МПСИ, 2010. – 648 с.
15. Зуев Ю. П. Деловое взаимодействие торговых партнеров: Советы и рекомендации деловому человеку. – М.: Российский фонд поддержки малых предприятий в науке и научном обслуживании, Всероссийская Академия внешней торговли, 2012. – 80 с.
16. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. – М.: Альпина Паблишерс, 2011. – 388 с.
17. Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый: Практическое руководство по конфликтологии для предпринимателей, широкого круга читателей. – М.: АО Стрингер, 2001. – 116 с.
18. Коэн Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки. – М.: АСТ, 2007. – 381 с.
19. Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М. Межличностное общение. – СПб: Питер., 2012. – 544 с.
20. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: Учебное пособие для студентов вузов. – Ростов-на-Дону: Изд-во "Феникс", 2005. – 146 с.
21. Левел Д. А. Эффективность коммуникаций. – М., 2009. – 112 с.
22. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры... – М.: Экономика, 2009. – 156 с.
23. Лэкс Д., Себениус Дж. Переговоры в трех измерениях. – М.: Добрая книга, 2008. – 424 с.
24. Лютенс Ф. Организационное поведение. – М., 2009. – 692 с.
25. Майерс Д. Социальная психология. – СПб, 2009. – 688 с.
26. Мицич П. Как проводить деловые беседы / Под ред. В. М. Шепеля. – М.: Экономика, 2003. – 208 с.
27. Мюллер А., Кизер А. Организационная коммуникация: структуры и практики. – М., 2008. – 438 с.
28. Нежданов Д. В. Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению. – СПб.: Питер, 2012. – 208 с.
29. Немов Р. С. Психология. Учебник для бакалавров. – М.: Юрайт, 2012. – 639 с.
30. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров: Пер. с венг. – М.: Междунар. отношения, 2009. – 264 с.
31. Портер В. Коммуникация в организации. – М., 2008. – 318 с.
32. Психология. Словарь / Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Политиздат, 2012.
33. Сборник психологических тестов. В 3 Т. / Сост. Е. Е. Миронова – Мн.: Женский институт ЭНВИЛА, 2005. – 155 с.
34. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. – М.: Добрая книга, 2004. – 336 с.
35. Семенов Ю. Г. Организационная культура. – М.: Логос, 2006. – 256 с.
36. Скаженик Е. Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. – 96 с.
37. Спэнгл М. Л., Айзенхарт М. У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. – М.: Институт прикладной психологии, 2009. – 592 с.
38. Стил П., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. – М.: Гиппо, 2004. – 270 с.
39. Таранов П. Приёмы влияния на людей. – Симферополь: Таврия, 2010. – 496 с.
40. Удалов В. В. Баланс сил и баланс интересов // Международная жизнь. – 1990. – №5. –С. 16-26.
41. Унт И. Искусство ведения переговоров. – М., 2004. – 152 с.
42. Фетискин Н. П., Козлов В. В., Мануйлов Г. М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М.: Институт Психотерапии, 2012. – 490 с.
43. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. – М.: Правда, 2012. – 484 с.
44. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой. – М.: Наука, 2010. – 158 с.
45. Франк С. Предпринимательство без границ: деловое общение, переговоры, презентации. – М.: Олимп-Бизнес, 2008. – 288 с.
46. Френч А. Как вести переговоры. Развитие навыков. – М.: Гиппо, 2006. – 108 с.
47. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций. – Мн., 2006. – 326 с.
48. Шейн Э. Организационная культура и лидерство. – СПб.: Питер, 2011. – 336 с.
49. Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. – М., 2012. – 288 с.
50. Шотт Б. Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно. – М., 2009. – 125 с.
51. Эрнст О. Слово представлено Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. – М.: Экономика, 2008. – 141 с.
52. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. – М.: Мир книги, 2007. – 425 с.
53. Якобсон П. М. Общение людей как социально-психологическая проблема. – М., 2009. – 40 с.
Форма заказа новой работы
Не подошла эта работа?
Закажи новую работу, сделанную по твоим требованиям
