исследования особенностей мотивации успешных специалистов по продажам

Актуальность: Под мотивацией в психологии понимают совокупность психологических процессов, которые направляют поведение человека. Мотивационные процессы лежат в основе активности человека и его психического функционирования, они определяют то или иное направл ение человеческого поведения, его траекторию. Каждый человек является существом, которое желает, но редко достигает полного завершенного удовлетворения всех потребностей. Если в жизни человека и возникает момент "м отивационного затишья", когда ему св ойственно полное отсутствие желаний и потребностей, то т акой момент чрезвычайно короткий или свидетельствует о нарушении личностного функционирования. Успокоение одной актуальной потребности вызывает приход другой. Все люди всегда чего-то хотят и являются мотивированными на поиск личных целей, однако мотивационные процессы отмечаются ярким своеобразием и образуют центр структуры личности. На разных этапах эволюции менеджмента различаются и разнообразные модели активизации трудовой деятельности коллектива, а именно мотивирующие и стимулирующие факторы. С развитием интеллекта и ответственности рабочей силы основой мотивации являются человеческие ценности, а не деньги. На первых этапах развития лояльность персонала "покупается", руководитель предлагает постепенное движение вверх по служебной лестнице, высокую заработную плату и гарантию сохранения рабочего места. Сотрудник со своей стороны гарантирует безграничную преданность и усердную работу. В контексте развития бизнеса и общества ценности, определяющие лояльность, меняются. Любой организации нужна система ценностей, но эффективной организации она нужна особенно. Сложность заключается в том, что создать ценности гораздо труднее, чем заработать деньги; ценности "вырастают" в души людей и могут быть только такими, какими они постепенно сформировались. Прежде всего , следует понять, на каком этапе эволюции находится рабочая сила в конкретной организации, в конкретном регионе и конкретной отрасли хозяйства. Это позволяет оценить, что сейчас важнее развитие творческого начала, отношения сотрудничества продолжать "внедрение" дисциплины и наведения элементарного порядка. Для современного реального менеджмента нужна система активизации мотивации и стимулирования для всех и для избранных. Общая тенденция связана с эволюцией жестко административной техники мотивации, прошла иерархия с использованием командно-контрольного принципа. Одно противоречие современного менеджмента основано на двух объективных обстоятельствах: 1) научно-технический прогресс и усложнение производства требуют более высокого уровня интеллекта от сотрудников любой профессии; 2) жизнь диктует необходимость конвейерной организации дела и сурового контроля над всеми аспектами работы в организации. Объект исследования: успешные специалисты по продажам. Предмет исследования: особености мотивации успешных специалистов по продажам различных сфер деятельности. Цель дипломной работы: исследовать особенности мотивации успешных специалистов по продажам различных сфер деятельности. Для достижения цели необходимо выполнить следующие задачи: Рассмотреть понятие мотивации. Проанализировать теории мотивации и рассмотреть виды профессиональной мотивации сотрудников. Рассмотреть методы удовлетворения основных потребностей персонала , как способ мотивации персонала. Проанализировать проблему поиска механизмов мотивации персонала, основные средства развития профессиональной мотивации сотрудников. Исследовать профили успешных менеджеров по продажам и кредитных специалистов. Провести эмпирическое исследование особенностей мотивации успешных менеджеров по продажам и успешных кредитных специалистов. Обработать и интерпретировать полученные данные. Гипотеза исследования – мы предполагаем, что особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка. База исследования: в исследовании использовались две базы исследования: Автосалон « Глазурит »; Банк ООО « Русфинанс Банк». Характеристики выборки исследования: 1 группа: 10 успешных менеджеров по продажам автосалона " Глазурит "; 2 группа: 10 успешных кредитных специалистов банк а ООО " Русфинанс Банк". Методики исследования: Оценка мотивации организационного поведения (Приложение 1) [ 18; 98 ] . Диагностика мотиваторов социально – психологической активности личности (Приложение 2) [ 35; 211 ] . Для анализа степени значимоти различий между показателями респондентов двух групп мы используем U – критерий Манна - Уитни.

Оглавление

Введение
Глава 1. Исследование основополагающих компонентов категории «мотивация»
1.1. Понятие мотивации персонала
1.2. Анализ теорий мотиваций, виды профессиональной мотивации сотрудников
1.3. Методы удовлетворения основных потребностей персонала – как способ мотивации персонала
1.4. Проблематика поиска механизмов мотивации персонала, основные средства развития профессиональной мотивации сотрудников
Глава 2. Эмпирическое исследование особенностей мотивации успешных специалистов по продажам
2.1. Исследование профиля успешных менеджеров по продажам и кредитных специалистов
2.2. Понятийный аппарат эмпирического исследования
2.3. Результаты и интерпретация данных эмпирического исследования
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2

В современном обществе ситуации, связанные с деятельностью д остижения, преобладают в профессиональной деятельности. Деятельность достижения направлена на решение задач, приводящее к определенным результатам. Но сам индивид может рассматривать в качестве достиженческой деятельность, которая не способствует развитию его потенциала, но является отражением его неудовлетворенных базовых потребностей и невротического личностного развития. В частности, это может выразиться в построении межличностных отношений. Разработка и внедрение эффективных мотивационных и стимульных моделей способствует повышению конкурентоспособности, производительности и, в конечном итоге, прибыльности предприятия. Но самое главное, использование эффективной модели активизации трудовой деятельности в компании свидетельствует о внимательном и бережном отношении руководства к собственным работникам, а , следовательно, и о заботе их материальным и социальным положением . Имидж любого предприятия или организации определяется в первую очередь надлежащим отношением ко всем членам трудового коллектива, а успех предприятию гарантирован, если есть заинтересованность его работников в повышении производительности труда и в полной реализации своего творческого потенциала. Рыночные формы хозяйствования открывают широкие возможности для практического использования различных методов мотивации и стимулирования с целью управления перосналом . В результате работы мы достигли поставленную цель: исследовали особенности мотивации успешных специалистов по продажам различных сфер деятельности. В процессе достижения цели мы выполнили следующие задачи: Рассмотрели понятие мотивации. Проанализировали теории мотивации и рассмотрели виды профессиональной мотивации сотрудников. Рассмотрели методы удовлетворения основных потребностей персонала , как способ мотивации персонала. Проанализировали проблему поиска механизмов мотивации персонала, основные средства развития профессиональной мотивации сотрудников. Исследовали профили успешных менеджеров по продажам и кредитных специалистов. Провели эмпирическое исследование особенностей мотивации успешных менеджеров по продажам и успешных кредитных специалистов. Обработали и интерпретировали полученные данные. В результате проведения эмпирического исследования мы выявили, что: 1. У успешных менеджеров по продажам в автосалоне статистически значимо преобладают мотивационные факторы (достижения, признание заслуг, ответственность, возможности для карьерного роста) по сравнению с успешными кредитными специалистами банка. 2. У успешных кредитных специалистов банка статистически значимо преобладают гигиенические факторы (административная политика компании, условия труда, величина заработной платы, межличностные отношения с начальниками, коллегами, подчинёнными) по сравнению с успешными менеджерами по продажам автосалона. 3. Успешных специалистов по продажам автосалона статистически значимо преобладает мотивация на достижение успеха в целом, нежели у успешных кредитных специалистов банка. 4. У успешных специалистов по продажав в автосалоне и успешных кредитных специалистов банка нет значимых различий относительно степени выраденности мотивации к власти. 5. У успешных кредитных специалистов банка статистически значимо преобладает мотивация к аффилиации , чем у успешных менеджеров по продажам в автосалоне. Таким образом, гипотеза, выдвинутая в начале работы , подтвердилась: особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка.

Список литературы
1.Аксенова Е.А. Управление персоналом. - М.: Генезис, 2010. – 238 с.
2.Андреев Н. За карьерой //Психологический журнал, 2007. -№ 2, С.12-15.
3.Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами: Учебник / М. Армстронг. 8-е изд. – СПб.: Питер, 2007. – 832 с.
4.Бабосов Є.В. Социология управления: Учебное пособие. - М.: ТерраСистемс, 2007.
5.Базарова Т.Ю., Ерёмина Б.Л. Управление персоналом. – М.: «ЮНИТИ»,1998 – 236 с.
6.Балдин, К.В. Управленческие решения: Учебник для студ. Вузов /К. В. Балдин, С. Н. Воробъев, В. Б. Уткин. – 3-е изд. – М.: Изд.-торг. Корпорация «Дашков и К», 2007. – 494 с.
7.Бирман, Л.А. Управленческое решение: Учеб. пособие для вузов по упр. и экон. спец. – М.: Дело, 2009. – 208 с.
8.Борисова Е.М., Логинова Т.Г. Индивидуальность и профессия.- М.: Высшая школа, 2007.
9.Бреддик У. Менеджмент в организации. – М.: Генезис, 2002.
10.Варданян И. Мотивационная система персонала // Управление персоналом - 2009. - №5. - С.21 - 24.
11.Варенов, А.В. Мотивация персонала. Игра или работа / А.И. Варенов, С.Ю. Исаев. – СПб.: Речь, 2009. – 160 с.
12.Васильев, Ю.В. Теория управления. – М.: Финансы и статистика, 2010. - 606 с.
13.Верещагина Л.А. Психология потребностей и мотивации персонала / Л.А. Верещагина, И.М. Карелина. - 2-е изд., доп. - Х.: Изд-во Гуманитарный центр, 2009. - 156 с.
14.Гандич И. Чудо нематериального стимулирования // Менеджмент и менеджер. - 2010. - № 3 - С.31 - 35.
15.Гапоненко, А.Л. Теория управления. - М.: Издательство РАГС, 2009. - 558с.
16.Гаудж П. Исследование мотивации персонала / Пер. с англ. Свиридюк М. – К.: Баланс Бизнес Букс, 2008. – 272 с.
17.Голубков, Е.П. Технология принятия управленческого решения. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 544с.
18.Диагностика мотивации достижения (А.Мехрабиан) / Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М. 2002. C.98-102.
19.Дийнека А.В. Стратегия управления персоналом организации. – М.: Речь, 2010. – 244 с.
20.Ермакова А. Формирование позитивного мотивационного климата // Отдел Кадров - 2010. - №8. - С.70 - 72.
21.Журавлёв А.А. Мировой опыт в управлении персоналом. – Ленинград: Издательство ленинградский университет, 2009 – 184с.
22.Злобина, Н.В. Управленческие решения: учебное пособие / Н.В. Злобина. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. – 80 с.
23.Кабаченко Т.С. Психология в управлении человеческими ресурсами. – Спб. : Питер, 2003 – 399 с.
24.Козлова Л.А. Технологии поиска, отбора и адаптации персонала в компании. – СПб.: Питер, 2011. – 514 с.
25.Кузьмина О.В. Психология труда: учебное пособие. – Екатеринбург: УрГИ, 2008. – 166 с.
26.Кузьмина О. В. Психологические аспекты временной организации личности и деятельности: монография / О. В. Кузьмина. - Екатеринбург: УрГИ, 2008. - 122 с.
27.Мишурова И.В. Управление мотивацией персонала. - Ростов н/Д.: Феникс, 2010. – 272 с.
28.Молл Е.Г. О понятии успешной трудовой деятельности. – СПб.: Питер, 2012.
29.Многоуровневый личностный опросник “Адаптивность” (МЛО-АМ) А.Г.Маклакова и С.В.Чермянина / Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. Ред. и сост. Райгородский Д.Я. – Самара, 2001. С.549-558.
30.Мэрман Э. Мотивация персонала. Инструменты мотивации для успеха организации / пер. с англ. Высочинова Е. – Харьков.: Изд-во «Гуманитарный центр», 2009. – 184 с.
31.Немов Р.С. Психология. - М.: Издательство: Юрайт Высшее образование, 2010. – 639 с.
32.Одегов Ю.Г. Мотивация персонала / Ю.Г. Одегов, Г.Г. Руденко, С.Н. Апенько, А.И. Мерко. – М.: Альфа – Пресс, 2010. – 640 с.
33.Парахина, В.Н. Основы теории управления. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 557 с.
34.Пряжников Н. С., Пряжникова Е.Ю. Психология труда и человеческого достоинства. – М.: Академия, 2001.
35.Психология личности /под ред. П.Н. Ермакова, В.А. Лабунской. – М.: Эксмо, 2007.
36.Рогов Е.Н. Настольная книга практического психолога. Т.1. – Речь.: М., 2002.
37.Самоукина Н.В. Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах / Наталья Самоукина. – М. Вершина, 2009. – 224 с.
38.Слиньков В.Н. Персонал и его менеджмент: практические рекомендации / В.Н. Слиньков. – К.: КНТ, 2008. – 476 с.
39.Стаут Л. Управление персоналом. – М.: Добрая книга, 2009. – 536 с.
40.Утлик Э.П. Психология личности. – М.: Академия, 2008. – 320 с.
41.Шегда А.В. Менеджмент:Учебник – М., Знания, 2006. – 645 с.
42.Шипунов В.Г. Основы управленческой деятельности: Социальная психология, менеджмент / В.Г. Шипунов, Е.Н. Кишкель. – М.: Высшая школа, 2007. - 327 с.