Создан заказ №7860087
12 декабря 2021
Ответить на вопрос по системе вознаграждения
Как заказчик описал требования к работе:
Ответить на вопросы до конца сегодняшнего дня.
Текст:
Филиал достаточно крупной и успешной региональной компании около года работал в Санкт-Петербурге и успел завоевать определенную долю рынка. Филиал занимался производством и продажей товаров для дома; ассортимент был значителен и разнообразен и
рассчитан на различные категории населения. В самом начале выхода на петербургский рынок была поставлена задача – покорить Северную столицу, что должно было решаться посредством широкой представленности своих товаров во всех возможных торговых точках города. В то время как другие компании пытались «зализать раны», нанесенные экономической ситуацией, руководители компании решили, что пришло время предпринять радикальные шаги: потеснить конкурентов и увеличить долю на рынке в несколько раз, причем этих целей предполагалось достичь без существенных издержек. Компания обратилась к внешним консультантам, перед которыми была поставлена задача разработать предложения по реорганизации отдела продаж, которые позволили бы к концу года значительно увеличить объем продаж.
На тот момент времени привлечением новых клиентов занимались, с одной стороны, непосредственно менеджеры по продажам, с другой – постоянный их приток обеспечивали достаточно эффективные рекламные кампании в различных СМИ. Финансовое вознаграждение менеджеров по продажам состояло из гарантированного оклада и определенного процента от выручки, установленного для всех сотрудников отдела и не зависящего от выполнения плана продаж; социальный пакет не предоставлялся. Наличие пусть и небольшого, но гарантированного оклада, рассматривалось руководством в качестве конкурентного преимущества на рынке труда: ближайшие конкуренты от гарантированного вознаграждения отказались.
Главным критерием оценки работы менеджеров являлось количество клиентов, с которыми они работали (каждый вел по 60-70 клиентов), независимо от их потенциала и способа их привлечения. Если клиент по какой-то причине отпадал, то схема работы компании гарантировала каждому менеджеру по продажам постепенное пополнение его клиентской базы за счет клиентов, привлеченных рекламой; их поток становился меньше, но не иссякал полностью. Как выяснили консультанты, большая и лучшая часть клиентов приходила в компанию по рекламе или после коммерческих выставок, и только несколько менеджеров по продажам сумели привлечь в компанию действительно крупных и перспективных клиентов, в то время как основные усилия остальных были направлены на привлечение клиентов мелких и средних.
За год работы на петербургском рынке удалось создать достаточно обширную клиентскую базу, однако в условиях ухудшения экономической ситуации компания столкнулась с обострением проблемы дебиторской задолженности: магазины охотно брали товар на реализацию, но не спешили с возвратом денег. В результате большую часть своего времени менеджеры по продажам тратили на обслуживание имеющихся магазинов, на переоценку стоимости товара и на слезные переговоры о немедленном возврате денег за проданный товар. Было ясно, что необходимо отказываться от малоперспективных клиентов и делать ставку на тех, кто остается «на плаву» и может покупать товар за живые деньги. Кроме того, руководители компании хотели по возможности сохранить весь старый персонал отдела продаж, хотя в отношении компетентности ряда сотрудников у них и оставались немалые сомнения.
Для консультантов было очевидно, что реализация поставленной цели – заметное увеличение объема продаж - невозможна без привлечения новых крупных клиентов, выходов на новые рынки (работа не только с магазинами, но и со строительными рынками, отелями, крупными компаниями) и без максимально результативной работы с уже имеющейся клиентской базой. Однако, помимо решения основной задачи, необходимо было предложить такие варианты, которые бы не парализовали работу отдела продаж и не вынудили лучших его сотрудников искать другую работу.
ЗАДАНИЕ:
1. Что, почему и как Вы предложили бы изменить в системе прямого финансового вознаграждения сотрудников отдела продаж на месте консультантов? Сформулируйте максимально возможные конкретные предложения.
2.Какую систему нефинансового вознаграждения менеджеров по продажам, с Вашей точки зрения, следовало бы использовать в данном случае? Необходимо сформулировать максимально возможные конкретные предложения. Стандартную «Доску почета», похвалу руководителя на общем собрании отдела и обучение продажам за счет компании просьба не предлагать!
подробнее
Заказчик
заплатил
заплатил
200 ₽
Заказчик не использовал рассрочку
Гарантия сервиса
Автор24
Автор24
20 дней
Заказчик принял работу без использования гарантии
13 декабря 2021
Заказ завершен, заказчик получил финальный файл с работой
5
Ответить на вопрос по системе вознаграждения .docx
2021-12-16 20:50
Последний отзыв студента о бирже Автор24
Общая оценка
4.3
Положительно
Работа была выполнена намного раньше срока и на отлично. Буду обращаться к этому автору по возможности)))
Хочешь такую же работу?
300 ₽
