Совершенствование организации личной продажи как способа продвижения товара на рынок.

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности личных продаж для роста прибыльности компании. Персональная или личная продажа - это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа - единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта. Достоинства лмчной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии - сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить. В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров. Личная продажа как способ реализации товара без посредников ранее в основном использовался для продвижения товаров производственно-технического назначения. Развитие новых средств связи и мультимедиа технологий, а также их использование в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров и услуг. Цель исследования- повышение эффективности персонала страховой группы «Уралсиб» как средство роста личных продаж. Объект исследования- страховая группа «Уралсиб». Предмет исследования – личные продажи как метод повышения эффективности компании. Гипотезы исследования: 1.изучение теоретических аспектов личных продаж будет способствовать разработке мер эффективности работы предприятия; 2.недостатки работы с персоналом снижают эффективность личных продаж на страховом рынке; 3.при повышении эффективности работы персонала увеличится эффективность проводимых им личных продаж. Задачи исследования: -изучить теоретические аспекты и рынки личных продаж; -оценить качество и выявить недостатки работы с агентским персоналом в компании; -разработать рекомендации по улучшению работы агентского персонала и оценить их эффективность. Методология исследования определена его целью. Как методы исследования будут использованы: -анализ первичной информации компании; -анализ вторичной информации; -обобщение полученной информации и ее систематизация; -эмпирическая оценка полученных сведений и разработка рекомендаций. Противоречие исследования заключается в непонимании важности работы с персоналом как ресурсом личных продаж. Проблема исследования определяется тем, что недооценка персонала как важного актива личных продаж может привести к падению их эффективности. Тема личных продаж как аспект маркетинга проработана достаточно хорошо в общем аспекте, но не разработана по отраслям. Новизна исследования заключается в представлении персонала как основного ресурса личных продаж. Практическая значимость заключается в возможности применения рекомендаций в исследуемой компании.

Оглавление

Введение
1.Теоретические основы личных продаж
1.1 Сущность личных продаж
1.2 Рынки личных продаж
1.3 Личные продажи в страховании
2. Личная продажа на страховом рынке на примере компании«Уралсиб»
2.1 Характеристика компании
Рис.2. Организационная структура
2.3 Анализ показателей хозяйственной деятельности предприятия
2.3 Организация личных продаж
3.Пути совершенствования личных продаж в группе «Уралсиб» через улучшение работы со страховыми агентами
3.1 Рекомендации по совершенствованию
3.2 Эффективность предлагаемых мероприятий
Заключение
Терминология
Список использованных источников

Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товаров на рынке. Личными продажами в маркетинге называют устное представление товара во время беседы с одним или несколькими покупателями. Данная форма торговли оказывается наиболее эффективной и выгодной на этапе формирования у покупателя предпочтения, когда продавцу необходимо повлиять на его выбор и убедить приобрести определенный вид продукции. Причина большей эффективности стратегии личной продажи по сравнению с рекламой заключается в том, что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека. Непосредственное общение может способствовать установлению разных форм отношений, от официальных - до теплых дружеских. В процессе личного общения продавцы стремятся установить с покупателем наиболее теплые, доверительные отношения, рассчитанные на длительный контакт. Психологический подтекст такого поведения продавца рассчитан на то, что покупатель должен в конечном итоге почувствовать себя обязанным приобрести товар по окончании беседы. Реклама является односторонним обращением к целевым группам потребителей. Во время беседы и личного контакта продавцы стремятся как можно лучше узнать покупателя, «прощупать» его, получить как можно больше информации о нем и его потребностях. В зависимости от его желаний и возможностей они могут скорректировать рыночное предложение своей компании и постараться сделать так, чтобы оно соответствовало спросу покупателя. Проникновение страхования в России невелико, что позволяет говорить о низкой, но формирующейся страховой культуре в стране. Основной объем страхового рынка приходится на добровольные виды страхования как по объемам страховых премий, так и страховых выплат. Анализируя особенности российского рынка страхования и конкуренции на нем, можно сделать вывод о том, что конкурентная борьба должна осуществляться путем максимально полного удовлетворения потребностей потребителей с выгодой для страховой компании. Страховые компании, прежде всего, должны ориентироваться на удовлетворение потребителей, но в то же время, они не должны забывать об экономической эффективности маркетингового подхода – затраты на удовлетворение потребителей не должны превышать выручку от работы с ними. Основным каналом продаж на страховом рынке являются личные продажи. В работе рассмотрена одна из ведущих компаний страхового рынка- ЗАО «Страховая группа «УралСиб» . По итогам анализа деятельности предприятия можно сделать вывод о росте эффективности его деятельности в 2012 году. Рентабельность в 2012 году увеличилась, но незначительно. Размер выручки увеличился на 11%. Чистая прибыль увеличилась на 86%, прибыль до налогообложения на 359%.. Компания действует на рынке услуг, где основную прибыль приносит качество продаж услуг, которое зависит от эффективности деятельности персонала. Анализ системы управления персоналом показал, что производительность труда в 2012 году увеличилась на 17,8% к 2011 году, улучшились качественные показатели персонала, была оптимизирована численность. Основные выявленные недостатки в работе по управлению персоналом касаются отсутствия длительного обучения для агентов, наставничества, информационных мероприятий. Эти недостатки являются резервами повышения эффективности работы персонала. Предложены следующие мероприятия: 1.Внедрение системы наставничества для новых агентов. Агенту назначается куратор из опытного персонала, который в соответствии с планом адаптации осуществляет контроль деятельности и обучение агента на рабочем месте. Наставнику предусматривается вознаграждение. 2.Разработка программы обучения для агентов. Необходимо разрабатывать план обучения на год. Обучение должно включать тренинги по эффективным продажам, психологии клиента, изменения и инновации в страховом деле. 3.Создание конкурсов профессионального мастерства для агентов. 4.Регулярное проведение информационных собраний. Оценка эффективности показала, что эффект от роста производительности составит 6520980 тыс. руб. Экономический эффект возврата на инвестиции в сумме 121,9 тыс. рублей на вложенный рубль. Мероприятия рекомендуются к внедрению, так как положительно повлияют на эффективность личных продаж и результативность компании в целом.

Список использованных источников

1.Федеральный закон Российской Федерации "Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 № 197-ФЗ (ред. от 25.11.2009).
2.Аширов Д.А. Управление персоналом: Учебное пособие. – М.: Проспект, 2009. – 432 с.
3.Бавина П. А. и др. Мотивация персонала в современной организации: Учебное пособие / Под общ. ред. С. Ю. Трапицына. - СПб.: ООО "Книжный Дом", 2007. - 240 с.
4.Баркан Д.И. Управление продажами.-СПб.:СПбГУ,2007.-908 с.
5.Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: Инфра – М, 2011. – 366 с.
6.Варданян И.С. Национально - страновые аспекты мотивации персонала. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 68 с.
7.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Гардарика, 2008. - 528 с.
8.Иткин А.Н. к.э.н., профессор, НОУ ВПО ИГУПИТ, Оплата труда наемных работников: теоретические основы, мировой опыт и Российская практика 2009. -17с.
9.Косминский К.П. Развитие мирового страхового рынка. Автореферат. - Москва,2011-24 с
10.Маркин Ю.П. Экономический анализ. – М.: «Омега – Л», 2011. – 450 с.
11.Макарова И.С.Управление персоналом . - М.: ИМПЭ,2006.-98 с.
12.Малуев Павел. Управление персоналом.-М.:Альфа-Пресс,2005.-184 с.
13.Маслова В.Управление персоналом. - М.:Юрайт-Издат,2011.-488 с.
14.Попов С.Г.Управление персоналом.-М.:Ось-89,2006.-144 с.
15.Пугачев В.П. Руководство персоналом. - М.:Аспект,2006.-416 с.
16.Рысев Н.Ю. Активные продажи- СПб.:Питер,2009.-416 с.
17.Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов на рынке страхования// Логистика,2010.№4,С.30-33
18.Самоукина Н.В.Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах.- М.:Вершина,2006.-224 с.
19.Свергун О. HR-практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле.- СПб.: Питер,2005.-320 с.
20.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.
21.Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
22.Садыкова Л.М. Страховой рынок России. Автореферат.-СПб,2010-19 с.
23.Скоун Т. Управленческий учет. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2007. – 179 с.
24.Тихомирова Т. П. Организация, нормирование и оплата труда на предприятии: учеб. пособие . – Екатеринбург: Изд-во ГОУ ВПО «Рос.гос.проф.-пед.ун-т», 2008. – 185 с.
25.Федорова М. С. Совершенствование системы оплаты труда на предприятии // Молодой ученый. — 2011. — №7. Т.1. — 119-121 с.
26.Чуев И.Н., Чуева Л.Н. Экономика предприятия. - М.: ООО «ИТК «Дашков и К», 2010. - 416 с.
27.Экономика и социология труда: (социально-трудовые отношения): Учебник (под ред. В.А. Гаги – Томск: Изд-во Томского госуниверситета, 2008 – 340 стр.)
28. Яковлев Р.А. Поощрительные системы на предприятии. - М.: «Информ -центр - Директор» газеты «Экономика и жизнь»; НИИ труда, 2005. - 56с.
29.http://www.marketing.spb.ru/mr/services/insurance_survey.htm
30.http://www.uralsibins.ru/moscow/company/work_in/rabota.wbphttp://
31.http://expert.ru/2012/11/9/strahovanie-na-pod_eme/