Разработка и обоснование вариантов повышения эффективности сбытовой деятельности ( на примере ООО "Камеа")

Введение
Сбытовая деятельность коммерческих организаций охватывает ис¬ключительно широкую сферу деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги. Содержание ее состоит в организации товародвижения от производителя этих товаров и услуг к конечным покупателям. Поэтому эта сфера постоянно привлека¬ет к себе внимание практиков и теоретиков, и считается сегодня одной из наиболее разработанных областей современной коммерции.
Любое современное производственное предприятие должно знать: как организовать продажу товара; что надо сделать, чтоб товар пользовался спросом у покупателей; какие способы продаж будут самыми подходящими для его товаров; сколько людей должно заниматься сбытом и кому поручить его. Данные вопросы, возникающие в ходе работы компании, призвана решить сбытовая деятельность.
Без эффективной сбытовой деятельности невозможно добиться не только увеличения объемов продаж, но и сохранения прочных конкурентных позиций в бизнесе. Существенная роль сбытовых систем в деятельности коммерческих предприятий обусловлена целым рядом обстоятельств. Прежде всего - это способ более полного удовлетворения рыночного спроса.
Важность и актуальность темы, особенности ее теоретико-методологической разработки в современных исследованиях определили цель, задачи, объект и предмет выпускной квалификационной работы.
Объектом исследования выступает предприятие ООО ТД «Камеа», предмет исследования – сбытовая деятельность указанного предприятия.
Цель выпускной квалификационной работы – разработка и экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия на основе ее анализа.
В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:
- проанализировать теоретические аспекты содержания сбытовой деятельности, а так же роль и значение коммерческой деятельности;
- охарактеризовать деятельность предприятия, проанализировать основные показатели деятельности в компании ООО ТД «Камеа» и сбытовую деятельность предприятия, выделив ассортиментную политику.
- разработать основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью в ООО ТД «Камеа», проанализировать тенденции развития рынка, предложить и экономически обосновать конкретные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Источниками получения информации по теме данной бакалаврской работы послужили: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ООО ТД «Камеа».
Цель и задачи выпускной квалификационной работы предопределили ее структуру. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
В первой главе выпускной квалификационной работы проанализированы теоретико-методологические основы управления сбытом продукции, выявлена сущность сбыта продукции и предприятия, конкретизированы его понятие и виды, определено место и роль сбыта в системе управления предприятием, показано во взаимосвязи управление сбытом продукции и эффективность деятельности предприятия.
Во второй главе дана общая характеристика ООО ТД «Камеа», проанализирована организационная структура организации, выделена специфика деятельности организации; проведен анализ системы управления сбытом продукции. Указанное позволило выявить существующие недостатки системы управления сбытом ООО ТД «Камеа».
В третьей главе на основе проведенного анализа и полученных выводов во второй главе работы формируются и обосновываются основные пути совершенствования системы управления сбытом ООО ТД «Камеа» и подтверждается эффективность рекомендаций.

Оглавление
Введение 3
Глава 1. Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности 5
1.1. Понятие сбытовой деятельности 5
1.2. Формирование сбытовой политики организации 8
1.3. Организация сбыта продукции 13
1.4. Эффективность сбытовой деятельности 15
Глава 2. Исследование организации сбытовой деятельности ООО «ТД «Камеа» 19
2.1 Характеристика деятельности предприятия и организационная структура ООО «Камеа» 19
2.2. Оценка основных экономических показателей. Характеристика показателей результативности сбытовой деятельности ООО «Камеа» 22
2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Камеа» 25
2.4. Оценка каналов сбыта ООО «Камеа» 30
Глава 3.Разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «ТД «Камеа» 33
3.1. Оптимизация структуры маркетингово-коммерческой службы предприятия 33
3.2. Создание нового салона ООО «ТД «Камеа» 37
3.3. Повышение квалификации и мотивации менеджеров по сбыту ООО «ТД «Камеа» 41
Заключение 46
Список использованной литературы 48
Приложения 50

Заключение
В современных условиях хозяйствующие субъекты самостоятельно осуществляют разнообразную и многогранную деятельность – снабженческую, производственную, сбытовую, инвестиционную и финансовую. Безусловно, столь широкий спектр видов деятельности современных предприятий требует создания на них эффективной и адаптивной системы управления предприятием.
На любом предприятии часто возникает вопрос, как увеличить объемы продаж в своих компаниях. Эти задачи могут быть связаны с развитием нового продуктового направления на предприятии или с осознанием того факта, что предприятие не использует в полной мере свой рыночный потенциал. Так или иначе, ответом на поставленные вопросы является оптимизация системы сбыта предприятия.
Сложившаяся к настоящему времени совокупность технологий и приемов обеспечения конкурентных преимуществ, применяемая предприятиями на рынке мебельной продукции, характеризуется фрагментарным подходом, отсутствием целостной концепции стратегического инновационного развития и недостаточным использованием маркетингового и логистического инструментария.
В первой главе работы были рассмотрены и изучены теоретические аспекты содержания сбытовой деятельности, а так же роль и значение коммерческой деятельности. Определено, что сбытовая деятельность является основой комплекса маркетинга любого предприятия, итоговым звеном в доведении товаров и услуг предприятия до их потребителя. Поэтому необходимо максимально эффективно выстраивать сбытовую политику предприятия, учитывающую особенности самого предприятия, условия рынка сбыта, ожидания и предпочтения потребителей и многое другое. При этом формирование сбытовой политики должно основываться на тщательном учете всех внешних и внутренних факторов рынка. Основой формирования сбытовой политики предприятия является проведение анализа текущей эффективности сбыта и планирование сбытовой деятельности с учетом достигнутого уровня эффективности, с одной стороны, и ожиданий рынка – с другой стороны. Только на основе составленного плана сбытовой деятельности предприятие сможет организовать эффективный сбыт продукции.
Проведённый во второй главе анализ деятельности объекта исследования показал, что предприятие ООО «Камеа» осуществляет свою деятельность относительно успешно. В первую очередь это связано с выбранным сегментом рынка. Но также было выявлено, что существующая система сбыта в ООО «Камеа» на настоящий момент недостаточно эффективна, так как в системе сбыта ООО «Камеа» преобладает канал нулевого уровня, тогда как предпочтетельней для ООО «Камеа» - работа с дилерами.
На основе проведенного анализа был предложен проект мероприятий о повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Камеа». В качестве основных мероприятий по совершенствованию системы сбыта продукции для ООО «Камеа» в работе предложено:
- реорганизация структуры отделов предприятия и расширение маркетинговой службы. Затраты по данному мероприятию с учетом рассчитанного прогноза продаж составят 4553 тыс. руб., рост чистой прибыли 793,7 тыс. руб., рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне 2012 года.
- повышение эффективности работы менеджеров по сбыту, в том числе разработка системы обучения персонала ООО «Камеа»:
- открытие фирменного мебельного салона ООО «Камеа», затраты на которые составят от 1303 тыс. руб. в месяц. Рост выручки по мероприятию планируется на уровне 20,87 %, что приведет к росту прибыли от реализации на 57948,54 тыс. руб. (122,4 %) и росту рентабельности на 11,25 %.
Итоговый прирост выручки после реализации проекта в 2013 году по плану составит 22,36 %, но так как прирост постоянных затрат идет меньшими темпами(6,66 %), прирост прибыли от реализации составляет 105995,34 тыс. руб. (123,89 %), рентабельность деятельности предприятия вырастет до 24,5 % (на 11,11 %%). Сумма инвестиций по проекту составит 1523 тыс. руб., показатель эффективности инвестиций составит 69,6 руб./руб.
Таким образом, предложенные в рамках разработанной сбытовой стратегии мероприятия являются достаточно эффективными и приносят ООО «Камеа» дополнительных посетителей, увеличивают его выручку и прибыльность, что повышает его конкурентоспособность на рынке города. Следовательно, цель работы достигнута, все поставленные задачи решены.

Список использованной литературы

Нормативно-правовые акты
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994, ред. от 27.12.2009, с изм. и доп.)

Учебники, монографии, брошюры
2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд-во В.А. Михайлова, 2007. - 475 с.
3. Анализ финансовой отчетности: учеб.пособие / под ред. О. В. Ефимовой, М. В. Мельник. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2009.
4. Безбородова Т.И. Анализ финансовой отчётности: Курс лекций. - Пенза: Филиал Всероссийского заочного финансово-экономического института, 2008. - 207 c.
5. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и Ко", 2010.- 412 с.
6. Дроздов, О.А. Финансовое положение предприятия: основы анализа : учеб.пособие О. А. Дроздов. – СПб.: ИПП, 2008.
7. Жилкина А. Н. Управление финансами. Финансовый анализ предприятия: учеб. / А. Н. Жилкина. – М. : ИНФРА: М, 2009.
8. Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий : практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 158 с.
9. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- Мн.: Выш.шк., 2010.- 430 с.
10. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. - М.: Банки и биржи. -2010.- 241 с.
11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Мн.: ИП «Экоперспектива», 2011. -498с.
12. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ.ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2010.- 560 с.
13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2011.- 305 с.
14. Коммерция и логистика :cборник научных трудов. К 63 Выпуск 9/ под ред. В.В. Щербакова А.В. Парфенова и Е.А. Смирновой. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 315 с.
15. Костоглодов Д.Д., Платонов B.C., Стаханов В.Н. Коммерческая деятель-ность предприятия: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: РГЭА, 2009.
16. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: практикум / В.К. Козлов, И.Ф. Рудковский, Е.С. Царева. - Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. - 158с.
17. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
18. Рудковский И.Ф., Царёва Е.С.Планирование коммерческой деятельности производствен-ного предприятия по обеспечению ресурсами. Записка для преподавателя. – СПб.: Решение: учебное видео, 2012. – 32 c.
19. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в коммерции/ учебник под ред. Л.П. Дашкова- М.:ИТК Дашков и К, 2007
20. Толпегина О.А. Анализ финансовой отчётности: Учебное пособие. - М.: МИЭМП, 2009. - 196 с.
21. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность Хабаровск: Изд-во ДВГУПС,2009.-352с

Периодические издания
22. Бутрин А.Г. Эффективное управление сбытом в цепи поставок//Экономический анализ:теория и практика.2010, №15(180)-с 30-36
23. Чикешева А.Н. Система управления продажами и сегментная отчетность//Экономический анализ: Теория и практика.-2010.-№3(168), с.50-53

Электронные ресурсы
24. Основные концепции маркетинга. http://www.marketingist.ru/theory/12/
25. Сбыт в системе маркетинга. http://www.my-market.ru/market__172.html